NO MÁS ASESORÍAS. 2era PARTE

Publicado el 25 julio 2017 Por Mariana Martínez @mymentrecopas

Los enólogos del CEV Sur hablan con WiP desde su rol como extensionistas y como productores de vinos en esta compleja zona de rezago. ¿Soluciones? legalizar bodegas, mejorar calidad, hacer caja con vinos a granel y más kamicazes para lograr cambios estructurales.

Hoy 25 de julio, a las 2 de la tarde,  se inaugura en Chillán el nuevo Centro de Extensionismo Vitivinícola del Sur (CEV del Sur). Ayer en la primera parte de nuestro especial les contamos cómo fue que se gestó este proyecto que gestiona la UC Davis Chile, sus objetivos, herramientas con la que cuenta y  cómo opera.  Esta segunda parte conversamos con los tres enólogos senior que están siendo de puente entre beneficiados y beneficiarios. Dos de ellos, Roberto Henriquez y Edgardo Candia, son locales, y llevan años haciendo vinos en la zona.  El tercero, Victor Vargas, ha trabajado en la zona para grandes viñas. Los tres tienen sus propias opiniones claras sobre la realidad que los rodea y los beneficios de la metodología de UC Davis California. De ellas nos cuentan a WiP a modo personal.

ROBERTO HENRÍQUEZ: FORMALIZAR BODEGAS + BAJAR IMPUESTOS A PEQUEÑOS BODEGUEROS DEL SECANO + TRABAJAR JUNTOS POR CAMBIOS ESTRUCTURALES CONTRA LA FIJACIÓN DE PRECIOS + MÁS KAMICAZES.

Roberto Henríquez CEV del Sur

Roberto Henríquez, lleva apenas mes y medio en el proyecto, pero está empapado  de la realidad de la zona donde nació y estudió ( U de Concepción). Trabajó en viñas de la zona, pero también viajó a hacer vendimias en Sudáfrica y Canadá. En Chile se dio a conocer trabajando con Louis Antoine Luyt y su proyecto para elaborar y exportar Pipeños. Actualmente tiene su exitoso proyecto personal de vinos naturales junto a Enrique Herrera, llamado Santa Cruz de Coya, a partir de viñedos propios de 200 años, en Nacimiento (Itata). Además vinifica en la costa del mismo valle uvas de viñateros con Semillón, Corinto (Chasselas) y Moscatel. A estos pequeños productores de uva, explica le paga todo el trabajo extra del manejo del campo. Sus pitutos personales, dice, ahora deben esperar al fin de semana. De lunes a viernes su atención a los beneficiarios del proyecto debe ser exclusiva.

Su trabajo hoy consiste en levantar un diagnóstico de cada una de las 25 empresas que atiende. Esto consiste, según nos explica, en sacarle una foto de sus fortalezas y debilidades, para sobretodo trabajar en lo que ellos quieran proponer. “No se trata de darles una fórmula del éxito,  dice, sino ver su interés real y sus capacidades para ser más competitivos. Porque el gran fin es que, a través de un plan de trabajo y apoyo técnico se mejoren sus competencias”. Por lo mismo destaca, Henríquez, no hablan de asesoría  técnica sino de extensionismo. “El trabajo es una consecuencia. Se hace todo un diagnóstico, preguntas claves, en todos los ámbitos. Ahí ya sabes dónde van y generas uniforme de trabajo con las brechas que queremos levantar y cuáles son las más relevantes para este año. En torno a eso se va trabajando,  se empieza a ejecutar y cumpliendo los objetivos”. Siempre, destaca, se buscan las prioridades del viñatero… Porque el tema del vino es muy amplio, es como construir una casa: puede ser de adobe, de ladrillo, prefabricada. Desde la concepción de los proyectos hay distintos perfiles y tendencias».

Al CEV del Sur, explica Henríquez, UC Davis California aporta  las bases de cómo llegar a cada productor y cómo empezar a tener los resultados positivos. “Es su manera exitosa de organización. Ellos son los supervisores, tienen el know how de cómo evaluar y cómo organizar, para no caer en papeleos innecesarios y ser más efectivos”.

El proyecto ya está  asesorando unos 75 beneficiarios, entre cooperativas,  productores de uva que vinifican; comité de viñateros con figuras legales, y empresas que compran uva para hacer vino, porque el foco del centro es el vino terminado, explica Henriquez.

El trabajo cuenta, comenzó por las empresas vinificadoras que ya están formalizadas, porque éste justamente es uno de los grandes inconvenientes en la zona. “Hay mucha informalidad, dice, pues muchas bodegas no figuran inscritas en el SAG. Para mi, agrega, existe una responsabilidad ética-social de empezar por motivar a  los que no están inscritos para que lo hagan”.

Las razones de esta informalidad -que también destacaba Susan Olate en nuestra primera parte de este  especial sobre CEV del Sur-  se basa,  destaca Henríquez, por un lado en que reciben beneficios del estado al no declarar renta; lo que tiene que ver con la educación de sus hijos y pensiones. Por otro lado, se trata simplemente de que los viñateros han operado así toda una viday esa motivación extra, en el último tercio de sus vidas, cuesta.  “Esta es una  realidad del Secano, explica,  y un tema importante que hay que  tratar de resolver. Por otro lado, hay que pensar que todo el trabajo de contabilidad actualmente es online y no todos tienen acceso a la tecnología ni a contadores”.  La solución más fácil, dice Henríquez, es que los pequeños productores vayan configurándose en agrupaciones para acortar el papeleo que cada uno tenga que hacer.  

Este año ya tenemos los viñateros seleccionados para trabajar, y el segundo año el llamado está abierto a viñateros y empresas vitivinícolas para ser evaluados; ver qué se puede mejorar y hacerlo, dice Henríquez.

Roberto Henríquez explica que quienes ya están formalizados y ya han sido beneficiarios de proyectos gubernamentales, están más equipados para responder; también son los que están  claramente más motivados. Al tener sus papeles en regla, pueden facturar, exportar, tienen el poder la organización. “Porque es una realidad, hay muchos que tienen muy buena uva y buenos vinos, pero no tienen capacidad de respuesta”, dice.

¿Qué  les dirías a quienes prefieren que les den los recursos directamente para poder vinificar, en lugar de gastar más dinero en asesorías? “Puede que haya quienes piensen que no nos necesitan, y está bien, me parece una posición válida, pero ese no es nuestro perfil. De todas maneras, para ellos hacemos charlas, les mostramos las posibilidades y ellos deciden si la quieren tomar o no.  Si se sienten con la autonomía para  seguir solos hay diversos recursos del estado para ellos. Personalmente creo que muchos viñateros, en todo ámbito de cosas necesitan combatir la brecha del conocimiento, conectarse con el mundo, desarrollarse, compartir datos. El mundo funciona con contactos y con oportunidades”.

Roberto Henríquez está a cargo en particular, como explicó Susan Olate, del trabajo con los productores más radicales, de vinos naturales, de quienes dice el enólogo, ha aprendido especialmente sobre temas más espirituales. “Estos pequeños viñateros, agrega, tienen la sabiduría, pero necesitan la transferencia tecnológica, asociada a la innovación. Se trata de querer reorganizar lo que ya tienen y ocuparlo de mejor de manera y de la manera más pura. Pero hay otros que no quieren ese camino, dice el enólogo, y ahí esta la asesoría técnica;  el darles otras alternativas”.

“En general, agrega, lo que sobra entre los beneficiarios es la motivación, están atentos a recibir y a ser asesorados, y a ver otras alternativas.  De repente se trata solo de pequeños cambios que generan una respuesta”.

El Centro no tiene infraestructura de bodega, para eso estamos asociados al  INIA y a la U de Concepción, explica Henriquez. “La  idea es que todo el apoyo sea integral, de convocar, reunir, discutir, mejorar cosas a nivel gremial. Ser el motor del conocimiento,  porque si cada uno rema por su lado, no podemos avanzar”, concluye.

¿Qué opinas de la reciente decisión que tomó la Fiscalía sobre la Posición Dominante en la fijación de precios? Mi opinión es que la fijación de precios es un problema de estructura; de cómo se fijan; quién los fija y cuándo se liberan los precios. En ese sentido lo que yo tengo entendido es que el que fija los precios es Concha y Toro… En la zona hay una especulación tremenda; hasta que no llegan los camiones no se sabe el precio, es injusto. Los centros de acopio de uva reciben no más. Les puedes llevar cualquier cosa y el promedio es el que manda. Es un tema complejo, de seguimiento… Independientemente de que la Fiscalía haya dicho que no hay posición dominante hay que seguir batallando. Hay que trasparentar el cómo se fijan los precios, porque hay precios y precios, según las viñas y sus calidades… Yo doy las gracias a Yenny Llanos por lo que ha luchado, porque ha tenido la valentía. Ahora hay que buscar un modelo en el que haya transparencia. Es necesario mejorar las cosas de a poco, concluye Henríquez.”

¿Y la solución, dónde la ves? “Mi visión es más política, dice Roberto Henríquez, pienso se necesitan  soluciones estructurales. Hay que ser factor de cambio.  Lo más importante, es que junto con Yenny, con UC David y todos los actores de la zona seamos capaces de reunir propuestas elaboradas, hacer el reclamo y dar la solución. Hay enólogos que si creemos que hay soluciones”.

Lo otro importante, agrega Henríquez,  es que se carga al vino 39.5 % de impuestos, costo que asume el cliente final. “Eso es una aberración. Esa ley no es aplicable a los pequeños productores que producen  donde no hay agua de riego, que tienen que sacar uva del pozo. La parra del secano se sustenta de lo que da la napa. Es una agricultura frágil. Qué más sustentable que ese vino que estás tomando. Hay que trabajar en propuestas. Las políticas de recaudación de impuestos están pensadas en las grandes empresas. Debemos ver el vino como un alimento. El vino es un brebaje noble… No digo que no tenga impuesto pero sí que sea más sensato. La solución requiere de una mesa de trabajo, con autoridades comprometidas. Hoy todos se protegen, necesitamos kamicazes. Hay que tener un conocimiento global, sobre de temas de leyes globales”.

En su momento, agrega Henríquez  se tomaron decisiones políticas para empujar un modelo comercial en apoyo de lo forestal. “Ellos hoy son exitosos, tienen regalías y un aparto de subvenciones. No digo que subvencionemos el vino, sino que seamos más justos. Para ser más justos hay que cambiar las leyes. El productor vende a $3.000, se le suman impuestos,  intermediarios y la botella termina  a más  $16.000 en restaurantes”.

Pero ademas de todo, agrega el enólogo, hay que ser consistentes en calidad, agruparse y trabajar juntos; «ser más contestatarios».

EDGARDO CANDIA: MEJOR LA CALIDAD PRIMERO +ENSEÑAR A SACAR COSTOS DE PRODUCCIÓN +  CREAR GRANDES COOPERATIVAS QUE PRODUZCAN VINOS MASIVOS.

Edgardo Candia CEV del Sur

Edgardo Candia es agrónomo enólogo, y también local, con un proyecto personal en la comuna de Ránquil. Junto a sus socios, compra uvas de cepas patrimoniales (País, Moscatel y Cinsault) a  pequeños productores,  las que vinivifican y embotellan en bodega propia llamada Viña Puertas del Itata.  Ademas de bodega, cuentan con una pequeña sala de vetas. También tienen un viñedo propio en Portezuelo y asesora ha varios, muchos, productores del a zona entre ellos Lucía Torres, quien ganó con su espumante el premio de «Mejor Vino Campesino» hace un par de semanas en Catad’Or Wine Awards.  La llegada como enólogo senior al  CEV del Sur implica dejar más responsabilidades a sus socios, pues le debe el 100% a su nuevo trabajo de lunes a viernes.

Esta dedicación al 100% durante la semana, le permite -destaca- hacerlo con más tiempo y más dedicatoria. «Digamos que ahora tengo más tiempo y son menos productores a mi cargo. Ahora puedo decidir además que cuento con más herramientas y si necesito el apoyo de algo me que queda grade puedo recurrir a los colegas del INIA, de la Universidad de Concepción,  de UC Davis. Ellos me van a  complementar.  Esto es una gran ventaja que no tiene cualquiera». Por eso agrega, le gustó el proyecto.

La logística de UC Davis explica Edgardo Candia, busca un trabajo más íntimo con el productor, abordarlo en una vinculación transversal, que pueda vincularse con una universidad y con centros de investigación. La idea, explica, es que el conocimiento que tiene la universidad fluya hacia el productor y viceversa. Lo que por lo general, agrega, no pasa, especialmente a nivel de mediana y pequeña empresas.  La idea agrega, es no replicar, sino adaptar.

El aporte de UC Davis al proyecto es que tiene la experiencia de cómo llegar a los agricultores, cómo entregar una recomendación, de cómo sugerirles algo, lo que crees hace falta porque  no se ha hecho tan bien. “Ha habido mucha transferencia, agrega,  pero todo se puede mejorar”.

Al preguntarle sobre la polémica de la llegada del CEV del Sur a la zona con nuevos recursos para asesorías y no para los productores, Candia destaca que justamente “hay mucha inversión sobre dimensionada, porque ha sido hecha con mala asesoría. Entonces, uno de las tareas que tenemos es orientar hacia la correcta inversión. Los recursos siempre están. Están en el INDAP, en SERCOTEC. Nosotros los que podemos hacer es canalizar y orientarlos para saber dónde están esos recursos y hacer que se ocupen bien; que no se sobredimensionen porque te digo hay mucha inversión mal hecha”.

¿Dónde ves la solución para esta gran zona de rezago?  “Ofrecer productos, vinos con calidad comercial, con buena presentación. Que tengan calidad uniforme en el tiempo y de ahí enganchar a los consumidores que hoy como nunca sienten interés por productos de pequeños,  del  secano. Cosa que no pasaba hace cinco u ocho años, no había el interés por probar vinos de estos productores, con sus cepas.  Hoy todo se vende, dice, pero agrega que para que se venda siempre  debe ser un producto estable en calidad. Si no es lo que el consumidor espera, hay que solucionar eso primero”. La mayoría de los beneficiarios del portento CEV del Sur, destaca, buscan embotellar, porque creemos que el valor agregado es lo que va a dar la rentabilidad; la venta de la uva es complicada y el vino a granel es un commodity».

Pero para vender vino, explica Candia, debe haber un respaldo de que esté apto, es la única manera de poder ayudarlos a vender. “Hay productores que ya han superado esas brechas, y tal vez lo que hay que hacer es generales nuevos productos, y apoyarlos en gestión para ser más eficientes en costos. Porque deben ser competitivos en calidad y costos. Los costos siempre son aquí más altos, pero tampoco conocen sus propios costos para sacar el margen correcto. Gran parte no saben cuánto les cuesta producir un kilo de uva, o un litro de vino. Hay que ayudarlos, ya sean como vendedores de vino a granel o de vino embotellado”.

¿Que solución ves ante los precios bajos de las uvas del vino en la zona? Mi opinión personal  es que la única solución es que se creen empresas grandes, hablo de macro cooperativas que permitan competir con las grandes, y  competir en algunos segmentos de productos. Como sucede en Argentina, donde gran parte del vino barato lo mueven las cooperativas, y las viñas familiares están orientadas a los vinos más finos. Ese producto más barato, el que más se vende, les va a permitir una rápida salida y rotación. El problema es que en Itata y Tutuvén (Maule), las producciones son más escasas y sus vinos deben ser más de nicho.  Deben orientarse al enoturismo… Lo que vemos es que cada segmento tiene su potencial,” agrega.

Candia  destaca que el CEV del Sur  es un casa grande, en Chillán, disponible para que los agricultores vayan a hacer sus consultas, y también para hacer las charlas y actividades de difusion o encuentros, de manera que sea independiente del INIA y del Universidad.

VICTOR VARGAS: DEBEN CONOCER EL NEGOCIO+ HACER CAJA + NO FILOSOFAR TANTO.

Victor Vargas CEV del Sur

Victor Vargas se autodefine como el outsider del trío de enólogos del CEV del Sur,  porque viene de Santiago, aunque en la región ya lleva varios vinificando, especialmente junto a bodegas grandes (Córpora del Sur, comprado ahora por un grupo  chino ) donde trabajan con  cepas finas tradicionales. Ahí esta su fortaleza, dice, con el respaldo de  las más de 90 medallas ganadas en concurso internacionales con catas a ciegas. También suma una experiencia importante haciendo espumantes en viña Valdivieso, junto al gran anónimo, dice Eugenio Gómez), con ron en Venezuela, y en el norte haciendo vinos (en Francisco de Aguirre) y Pisco. Su última experiencia laboral fue con un nodo de asesorías de la Universidad Católica de la Santísima Concepcion, el cual le permitió trabajar con 11 productores de Portezuelo, los que ahora son beneficiarios del CEV del Sur. Actualmente, los fines de semana, además trabaja como enólogo de Viña El Escorial en Aconcagua. Como si eso fuera poco, tiene experiencia cuenta, con más de 38 variedades de uvas vitis viníferas. ¿Inquieto? ¡Seguro!

Del método UC Davis, Vargas destaca el uso de mucho número. “Hay números detrás de todo lo que se hace, dice. Se ve que se metieron ingenieros civiles industriales a diseñar una matriz de trabajo, a la cual luego se le agregó la información de vitivinicultura y enología. Y es que como hay fondos de por medio, hay que rendirlos, y ver el resultado de esa inversión… Hay que cuantificar efectos. Si por ejemplo vamos a incrementar los kilos de producción de un viñedo, hay que ver cómo lo vas a hacer, cuánto  fertilizante más  van a aplicar, cuántas yemas más se van a dejar por hectárea. También se va medir la calidad del vino, mediante un panel mutifuncional . Y si tenemos acidez volátil de  0.8 en un vino se va a proponer llegar a 0.65, para ayudar a vender ese vino mejor.  Hay un seguimiento en números pero sin abandonar la cosas romántica de vino”, concluye.

¿Cuál es la brecha más importante que ves en la zona? Sin día es la tecnología, la infraestructura. Todavía tienen en sus bodegas mucho plástico, que no son de uso alimentario y  maderas de raulí que les dijeron que no usaran más, que se secaron y  que hoy vuelven a usar y los vinos salen con volálites muy altas altas. Tampoco tienen equipos de frío. Si no hay tecnología en estas bodegas sus costos también van a ser mas elevados. El frío lo obtienen con bombonas que se ponen a congelar y se ponen luego en los bins, si tuvieran chaquetas de  frío seria más efectivo».

¿Pero eso implica inversión en infraestructura? «Cierto, en el CEV no ponemos fondos para infra,  pero  sí vinculamos a las empresas con organismos  que si van a poner los recursos para invertir en ello. Y si nosotros ponemos el respaldo técnico de lo que necesitan esos fondos van a salir más rápido. Ojo, nosotros no les hacemos los proyectos de postulación, pero sí los ayudamos».

También destaca Vargas, que el método UC Davis  implica una evaluación social. «Vemos quiénes estan trabajando en la empresa, si es la familia, cuántos, cómo está constituida, y el nivel de estudio se los miembros por si hay que apoyarlos para que estudien por ejemplo matemáticas. Por eso es bueno que cada uno de los enólogos trabajamos con perfiles diferentes, pero nos afiatamos bien».

Vargas trabaja con los que producen más volumen de vino. «Son empresas a la que el  gobierno ya les han dado mucha plata para mejorar infraestructura, como  la Cooperativa de Quillón por ejemplo, que son 58 asociados, dice. Ellos lo que buscan hoy es competir  con vino a granel correcto, que vale el doble que un granel de baja calidad. De inmediato, haciendo cosas no tan complicadas pueden tener el doble de ingresos. También quieren un vino embotellado, pero hay que hacerles entender que el vino a granel, como a la mayoría de las viñas en Chile, les permite tener un flujo de caja que les sirve de colchón,  para tener los vinos stoqueados por un par de años o para comprar insumos».

“Lo que busca el gobierno, con estas cooperativas, dice Vargas,  es que se asocien organizadamente. Algunas son  empresas que ya están  vendiendo, algunas venden en tiendas en Santiago y otras  están averiguando cómo hacer para exportar. Uno de ellos, Cavas de Portezuelo fue recién a Colombia a buscar nuevos mercados, por ejemplo, junto con bodegas ya reconocidas como Reserva de Caliboro y Gillmore.

«Por otro lado, agrega Vargas, sabemos que hay una cadena de valor, y que hay que conectarlos con proveedores, y también con las tiendas, cómo llegar a ellas, con qué información,  porque sabemos que no es solo producir vino.  Por otro lado, concluye, deben saber que en el mundo del vino hay una pirámide, que hay vinos masivos, que es donde se levantan las lucas, y otros más especiales, los que tienen identidad del lugar. Pero no podemos filosofar tanto con estos vinos que son maás de nicho. Deben saber cómo funciona el negocio», concluye.

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3 comentarios

  1. […] su trabajo como asesor de pequeños productores de la zona Centro Sur de Chile para el proyecto US Davis, había entonces más equilibrio entre ciencia y tradición en sus palabras. Ahora lo probamos. Y […]

  2. […] personal (Roberto Henríquez , con bodega y viñedos propios, también trabaja  bajo el alero de US David Chile en asesoría directa de pequeños productores de la zona centro sur de Chile, contribuyendo a la […]

  3. […] Edgardo Candia, enólogo agrónomo del CEVS, será el encargado  de bordar la producción de espumantes como una alternativa para aumentar la rentabilidad de los viñedos. Exposición que incluirá  temas legales de producción, características de la materia prima, elaboración de vinos base , toma de espuma en botella, crianza y degüelle. […]

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