«PRODUCTORES PEQUEÑOS DEBEN CRECER PARA SOBREVIVIR»
Felipe García advierte que el nuevo mercado del vino obliga a escalar, profesionalizarse y perder el miedo a crecer.
El enólogo y productor Felipe García, enólogo y socio de los vinos P.S. García cree que el mayor desafío del vino chileno actual no está en la viña ni en la bodega, sino en la escala. Tras años de expansión del movimiento de productores independientes, hoy —dice— llegó el momento más difícil: transformar proyectos personales en negocios sostenibles.
“Yo creo que el productor chico tiene que perder el miedo a escalar”, afirma. “Con ciertos volúmenes simplemente no se puede vivir”.
La reflexión surge tras dos años especialmente complejos para el mercado internacional del vino, un escenario que obligó a García y su proyecto P.S. García a replantear su modelo productivo, su portafolio y su estrategia comercial.
EL PROBLEMA NO SON LOS PEQUEÑOS, SON LOS MEDIANOS
Para García, el mercado global está entrando en una nueva fase de concentración.
Según explica, las viñas grandes seguirán dominando gracias a su volumen y capacidad comercial, mientras que muchas viñas medianas enfrentan el mayor riesgo.
“Las empresas medianas compiten con las grandes, pero sin su músculo ni sus precios. Ahí es donde está la mayor presión hoy”.
En ese escenario, los importadores internacionales están simplificando sus portafolios: menos etiquetas, menos productores y menos stock.
Esto cambia completamente las reglas del juego para proyectos independientes.
LA OPORTUNIDAD DE LOS PRODUCTORES CHICOS
Paradójicamente, García ve una ventana positiva para los pequeños productores, siempre que cambien su mentalidad.
En lugar de intentar vender grandes portafolios, el camino sería ofrecer pocos vinos bien definidos y construir relaciones directas con importadores.
“Hoy puede ser más fácil para un productor chico entrar con uno o dos vinos bien claros, hablando directamente con el comprador”.
El desafío, dice, no es técnico sino empresarial.
Muchos proyectos vitivinícolas nacen desde la pasión, pero sin planificación comercial real.
“Hay gente que viene de empresas súper profesionales y cuando llega al vino se desprofesionaliza. El vino también necesita plan de ventas, estrategia y trabajo comercial”.
CRECER PARA PODER VIVIR DEL VINO
Uno de los puntos más claros de la conversación es su advertencia sobre los microvolúmenes.
Para García, producir pocas cajas puede funcionar como proyecto personal, pero difícilmente como sustento económico.
“El que produce cuatro mil litros tiene que entender que ese volumen tiene que crecer. Con eso no vive”.
El crecimiento, explica, no significa perder identidad, sino alcanzar una escala mínima que permita estabilidad financiera y continuidad.
Su propio proyecto pasó por ese aprendizaje tras perder grandes importadores internacionales, lo que dejó importantes stocks sin salida comercial.
Ese golpe obligó a redefinir el negocio.
CONCENTRARSE PARA SOBREVIVIR
Parte de esa estrategia fue tomar una decisión clave: concentrar el proyecto en un territorio claro —Itata— y reducir la dispersión productiva.
La lógica es simple: menos lugares, más identidad y un relato más coherente para el mercado.
“Tener un foco territorial fuerte hace más claro quién eres y qué estás ofreciendo”.
La construcción de su propia bodega en 2024 marcó además un cambio estructural, permitiéndoles experimentar, optimizar procesos y reducir dependencias externas.
PROFESIONALIZAR EL OFICIO DEL PRODUCTOR
Otro punto central de su visión es el uso estratégico de herramientas disponibles —fondos públicos, programas de exportación y asociatividad— que, según afirma, muchos productores aún no aprovechan.
Viajar, buscar importadores o participar en ferias internacionales requiere planificación previa.
“No puedes ir a una feria a esperar que alguien pase por tu stand. Hay que llegar con reuniones armadas”.
Para García, el futuro del vino independiente dependerá tanto de la gestión como de la calidad del vino.
UN CAMBIO DE ETAPA PARA EL VINO CHILENO
La conclusión es clara: el vino chileno entra en una etapa menos romántica y más estratégica.
Los pequeños productores seguirán siendo motores de innovación, pero solo aquellos capaces de profesionalizar su operación lograrán consolidarse.
“Siempre se van juntando cosas: dedicación, estrategia y perder el miedo a crecer”.
Para Felipe García, sobrevivir en el vino hoy no pasa solo por hacer buenos vinos, sino por entender que detrás de cada botella debe existir un proyecto empresarial capaz de sostenerse en el tiempo.
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