El agrónomo enólogo Juan Ledesma, ganador del premio “Actitud InnovaRock”, es un pequeño productor de vinos de Chillán que ha recibido importantes fondos para hacer trascendentes innovaciones. Hoy comparte con WiP.cl su fórmula. 

Los vinos que han hecho trascender las fronteras a Juan Ledesma son diferentes: Terroir Sonoro tuvo guarda en barricas de madera mientras escuchaba una pieza de jazz compuesta especialmente para él; Impostor es un Cinsault de aguja que quería pasar por cerveza artesanal, y el Apellinao´ tuvo guarda en maderas nativas que costaron más de un millón de pesos. Ledesma acaba de ganar el título de Emprendedor con Actitud InnovaRock, la competencia organizada días atrás por el programa de radio del mismo nombre. Todos sus proyectos han nacido con fondos del Estado. Conversamos con él para conocer y compartir su fórmula de éxito.

¿Juan cómo y cuándo entras al mundo de la innovación?

El año 2009 el FIA (Fondo de Innovación Agraria) convocó a todos los que tenían interés en hacer innovación para formar el grupo Emprender. De esa experiencia hubo una pequeña área formativa para formular proyectos: te explicaban qué fondos  había, dónde estaban las platas para financiamiento, y ahí me quedó rebotando el bichito de innovar.

¿Qué estabas haciendo en ese minuto?

Estaba haciendo asesorías en la región, con el Malbec de San Rosendo. Yo escuchaba que todos a mi alrededor decían no puedes hacer vino si no tienes capital pero conversando con otros emprendedores de otras áreas me di cuenta que sí se podía. Postulé a varios proyectos junto con los productores de San Rosendo, la idea era obtener fondos para  ayudarlos y dentro de este grupo de ideas estaba la más loca de todas: el vino con música. No era mi objetivo, la verdad, sino hacer innovación para visualizar los vinos de los viejos. Después de que gané el fondo para hacer Terroir Sonoro la fundación me invitó a participar en el Diplomado de Innovación y Gestión Tecnológica. Ahí se me abrió la mente a 360 grados; te das cuenta por qué se puede hacer innovación sin alta tecnología, usando otras herramientas. Puede ser innovación en marketing, comercialización, la idea es hacer cosas nuevas que no se han hecho antes. De ahí salieron los otros dos proyectos: El Impostor, donde la idea era elaborar productos con vino que fueran competencia de la cerveza artesanal, y el otro de barricas de maderas nativas. El Impostor iba a salir con un valor de $1.500 pero hubo que manejar el precio más arriba, porque se terminó vendiendo a Inglaterra y Brasil a US$4 FOB. También íbamos a hacer una cerveza híbrida con vino, pero resultó que la mezcla no era rica, así es que lo descartamos. Ventisquero como que tomó el guante e hizo un producto, la Cerveza Ilegal.

¿Qué pasó con el proyecto de las maderas nativas?

Después de que perdimos mucho vino en el proceso, terminamos con un stock de 20 barricas de raulí y en ellas hicimos el Apellinao’ de cepa País en raulí. Ese producto tiene muy buena venta en Inglaterra y Brasil. Tenemos buenos pecios y no está el problema que tenemos acá con el tema de pagos. Acá uno no puede planificarse de una vendimia para otra, la única forma de planificarse con el proyecto son los mercados extranjeros que pagan adelantado. De los ocho embarques que he hecho todos han sido pagados por anticipado. Sólo con uno tuve problemas, por no haber cobrado antes perdí dos años. Fue el primer intento a Brasil y después de todo el esfuerzo de marketing perdí valioso tiempo de no estar en el mercado tratando de recuperar lo perdido. Ese fue mi error. Mis abogados brasileros me aconsejaban que no perdiera tiempo, que es muy difícil agarrar a tipos así. Ahora vamos bien, Apellinao’ tiene éxito. A partir del 2016 empezamos a vender todas las etiquetas, lo único que no exportamos es el Cabernet Sauvignon, no lo quiere nadie porque hay tanto. Mucho interés hay hoy por Cinsault, Malbec de San Rosendo, Terroir Sonoro.

Este año te volviste a ganar otro fondo. ¿De qué se trata?

El año pasado postulamos y salió para 2017. De los cuatro proyectos que presentamos ganamos uno, todos estaban bien evaluados pero había poca plata. Ganó el más interesante. La idea es continuar trabajando con cepajes ancestrales que no están identificados. Buscaremos el cepaje para identificar, validar. Vamos a comprar la uva, la vamos a identificar y con ella elaborar algunos vinos para ver si tienen potencial enológico; si tienen oportunidad comercial y después difundir la información. La idea es darle una herramienta de negociación y diferenciación a los pequeños viticultores, o bien trabajar en el empoderamiento de pequeños para que puedan diversificar su identidad regional. Que haya más diversidad.

¿En qué área geográfica van a trabajar?

Hay que evaluar cuánto alcanzamos a cubrir y qué voluntad hay para curiosear en sus campos. Hay que crear acuerdos con los mismos productores y trabajar con el INIA que se va a encargar de la identificación genética. La idea es cubrir la mayor área posible. Antes lo hice como particular, ahora hay fondos para contratar más personal, tener vehículo propio, ampliar laboratorio para tener una forma más técnica de manejar las muestras. Son 24 meses que dura el proyecto. Y en ese plazo trataremos de identificar la mayor cantidad de variables. Es un fondo de 102 millones, el fondo aporta 59, mi empresa aporta el resto.

¿Cuánto has ganado en fondos hasta ahora?

250 millones en innovación, poniendo siempre el 40%.

¿De dónde sacas tu aporte?

Tengo mucha plata invertida. Cuando haces innovación hay mucho riesgo, para elaborar barricas nativas en vez de gastar $480.000 en francesas nos gastamos $1.200.00 por hacer cada una. Los fondos existen porque existe el riesgo de que no te resulte el proyecto. Fue lo que nos pasó con el Malbec y Cinsault que guardamos en barricas nativas, lo  tuvimos que tirar; nunca llegó al mercado. No se recupera el dinero. También está el riesgo comercial de que no le guste a la gente. Finalmente los fondos lo que hacen es cubrir que la empresa no vaya a quebrar.

¿Quiere decir entonces que las empresas están ya constituidas y hacen otras cosas?

Claro. En caso de Viñas Inéditas compra uva, elabora vino y vende vino embotellado, si se dedica sólo a eso debería tener retorno. Lo que permite un fondo es hacer mucho más que eso, es desarrollar productos sin que  el riesgo a la innovación haga quebrar la empresa. Si no fuera por eso haríamos vinos normales, pero no estaríamos en Inglaterra, no tendríamos el premio a vino revelación del 2016 porque Impostor nunca se hubiera hecho. Esa es la ventaja, pero hay mucho fracaso entre medio.

¿Hasta cuándo puedes seguir pidiendo fondos?  

Todo lo contrario, lo que uno hace, lo que ve una fundación como CORFO, es que la innovación no se detiene. Los riesgos van creciendo. El día de mañana me transformo en una viña grande y tengo que arriesgarlo todo para innovar. Mis socios me van a decir que no. La innovación beneficia al país, genera trabajo, innovación, imagen. No me han dado la plata, se ha invertido.

¿Lo vas a seguir haciendo?

Depende de si tenemos buenas ideas y la fundación está dispuesta a cofinanciarnos. La tarea no está terminada. No se hace innovación para la empresa sino para generar un ecosistema innovador, que más gente se interese, en el cual entran estrategias de marketing. Si puedes generar un nuevo producto es una historia de éxito que puede ser emulada, copiada por otras empresas. El tema es que genere diferenciación en el mercado. Si no hay valor agregado estamos perdidos.

Acabas de ganar la competencia Actitud Emprendedor InnovaRock, ¿de qué se trató?

El programa de radio sobre innovación InnovaRock, seleccionó sus mejores entrevistados del año, y nos pidió mandar un video motivacional para seleccionar los diez mejores. Era un video que explicara por qué tenía que estar ahí. Era algo súper cortito, yo parecía metralleta. Hubo seleccionados en actitud deportiva (estimular la vida sana), categoría innovación pura (búsqueda de nuevos conocimientos) y la última que era la más importante porque se llevaba el premio más grande, que era Actitud Innovadora. Buscaba actitud disruptiva en los rubros, salir con productos que la rompieran. En la final teníamos que condensarlo todo en una presentación de un minuto y medio delante del público y el jurado por famado por los  mejores entrevistados del año. El jurado determinó que el mejor había sido yo. El premio es un curso de inglés en San Francisco por dos semanas con todos los gastos pagados, gentileza de TimeUp.  La idea es ir a visitar centros de innovación tecnológica. Me voy en junio. Antes voy a Inglaterra a hacer una gira con nuestro importador por dos semanas gracias a fondos de PROCHILE, dan fondos para proyección comercial. MOVI, e históricamente Wines Of Chile, utilizan estos fondos para promover los vinos de sus asociados.

Pero tú trabajas solo, ¿se puede postular igual?

Sólo hay que tener una propuesta comercial aterrizada. Voy a tal mercado porque me interesa ingresar tal producto. Y de eso se trata, es una herramienta súper poderosa. PROCHILE te hace lista de importadores, te acompaña, te hace agenda, organiza eventos, mucho del mercado exportador le debe a PROCHILE.

¿Qué recomendación darías tú para postular a proyectos de innovación?

Lo primero es no pensar en una innovación galáctica, sino sencilla pero de gran impacto. Puede ser innovar en marketing, en comercialización de un producto. Hay muchas posibilidades, uno no necesita cambiar el mundo con una sola idea sino gradualmente. Además lo más importante es que la idea no sólo genere conocimiento sino que genere valor. Todos nuestros proyectos tienen un foco comercial al final. Siempre hay que llegar al mercado con algo de innovación, ya sea en una etapa de mediano plazo. Por eso tiene que tener una pata comercial, es lo que le va a dar una sustentabilidad en el tiempo. Pensar en las futuras necesidades del mercado, de las personas; no en lo que uno quiere hacer y le resulta fácil.