A qué se enfrenta Chile hoy cuando hablamos del gran mercado del vino en China. Nuestra editora nos da algunas claves desde la feria que esta semana se lleva a cabo en Shanghai.

Son apenas dos pabellones los que conforman la Feria ProWine China 2019. Una cantidad mínima, para quienes han tenido la oportunidad de ir a su impresionante feria madre, la ProWein en Düsseldorf. Las cifras de sus organizadores, el grupo alemán Messe Düsseldorf, hablan de que desde el 12 al 14 de noviembre, es decir esta semana, en Shanghai estarán recibiendo cerca de 800 productores de vinos y licores, provenientes de 35 países. Ello, versus los 6.900 expositores que llegaron a Alemania en marzo de este año, desde 65 países diferentes. Las gigantescas diferencias tienen una sola justificación, trascendental: China, en dirección contraria a Europa, es un mercado muy nuevo, apenas emergente para el mundo del vino.

Pequeño en la actualidad,  con sus 1.4 mil millones de consumidores potenciales, y  una historia interrumpida cuyos orígenes estarían en el año 138 Antes de Cristo, China es hoy el salvavidas de los excedentes de los vinos del resto del mundo; tal como se comenta irónicamente en el documental Rotten de Netflix. Su mercado se ha convertido en el segundo de mayor valor, con un crecimiento de +39,97 estimado para el año 2020; ubicándose sólo después de Estados Unidos. A la vez, ya es el quinto mayor destino de las exportaciones, después de Alemania, UK, EE.UU. y Francia. Entre todos estos países, por cierto, son las importaciones de vinos a China las que más han crecido, y lo han hecho a una envidiable tasa de +14,8 entre 2001 y 2016.

No es casualidad tampoco, que más de 20.640 profesionales hayan llegado a Shanghai esta semana  para hacer crecer la edición número 8 de ProWine China, en un 9% con relación a la del año anterior.

Basta recorrer los pasillos de la feria para ver cómo Francia, su mayor importador actualmente domina el Hall 5 con su emblema «Made in France with love» (Hecho en Francia con amor); mientras Australia, número dos en importaciones, es el rey en el Hall número 4, donde ademas están los stands de Chile y Argentina. Curioso es además encontrarse con la importante presencia de vinos de Eslovaquia, Rusia o Georgia. Este último por cierto, un pequeño país de Europa del Este con 8.000 años de historia, y que ya posee bodegas vendiendo más del 80% de sus vinos en China, gracias al impulso de una variedad tan poco conocida a nivel internacional como la tinta Saperavi (atentos, que ya les contaremos más, mucho más sobre ella).

España, perdiendo su lugar número tres (gracias al impulso de las importaciones de vinos de Chile) también es sin duda uno de los grandes países presentes en la exhibición. Según palabras del director de la división vinos y espirituosos de Messe Düsseldorf, Bastian Mingers, España, junto a Italia (número 5 en importaciones) y Francia (recordemos número 1), están cada año más interesados en participar en esta feria y ganar espacio en el mercado chino. Su masiva presencia ya sea como D.O. particulares o como marcas país no dejan de ser intimidantes.

Ver justo frente al gran stand de Australia bajo la bandera «Made Our Way» (Hecho a Nuestra Manera) el de Chile, bien acotado y disperso, resulta obviamente frustrante para alguien quien como yo que ha llegado hasta China desde Chile. Ni hablar de la envidia provocada por la cena de premiación organizada por Wines of Australia, la noche anterior, en el hotel más lujoso de la ciudad, con más de 1.000 personas, y a la que fue invitada toda la delegación de periodistas extranjeros para ver premiar a los mejores en la promoción de sus vinos en China.

Pero no todo es tan malo, conversamos con algunas de las caras conocidas que han llegado hasta acá desde Chile a vender sus vinos, para poder entender que nuestro país, a pesar de lo poco que invierte en la promoción, sí se ha ganado un lugar importante en China. Recordemos que es el número 3 en volumen, pisando los talones a España. Pero además, ya somos número  UNO en la categoría de vinos importados a granel; aunque, bueno,  tampoco debemos estar tan orgullosos de sus  bajos precios.

El chileno Mariano Larraín, quien vive en China desde hace nueve años, y representa entre otras bodegas a Viña Maquis, Montsecano y Villard, nos cuenta sobre cuánto se ha educado este mercado sobre vinos en general durante la última década.

«Los primeros años que tratamos de vender vino chileno en China, nos dice Larraín, debía poner un mapa detrás del stand para poder explicarle a la gente que Chile no estaba en África». Y aunque reconoce el gran trabajo que hizo Julio Alonso, en el mercado asiático, a la cabeza de las oficinas de Wines of Chile, asegura que la gran ayuda para promover la marca Chile ha sido la fantástica campaña de promoción que han hecho los productores de las cerezas chilenas.

«Que Chile fuera origen de las cherries y lo viéramos hasta en las carreteras, hicieron más fácil el camino y ayudaron enormemente», dice Larraín.

Los más beneficiados con la manera de ser de los chinos «porque si lo quiere, se prepara» dice Larraín, son las escuelas de vino. WSET, es sin duda una de ellas, celebrando este año su 50 aniversario, está a cargo de la organización de algunas de las degustaciones que ofrece la feria, ello en paralelo a los stands de los expositores. Que se hayan organizado, por ejemplo, dos degustaciones de vinos blancos de Alemania y de Nueva Zelanda, y hayan estado completamente llenas de jóvenes chinos, nos comenta el destacado asesor inglés de vinos Robert Joseph (miembro de mi comitiva), muestra cuánto ha crecido y aprendido este mercado en estos diez años. Hace diez años, nos dijo entusiasmado con su prefecto acento inglés, nadie hubiera atendido a sendas degustaciones. Y la razón es que los chinos desde que se desató el boom del vino han bebido principalmente vinos tintos.

Mariano Larraín, quien también tiene  tiendas de vinos en Shangai y Beijin (La Cava de Laoma), también nos cuenta que en estos 10 años el mercado ha cambiado a la vez drásticamente. «Yo ya no tengo ese comprador que se gastaba miles de dólares en varias cajas de Domus Aurea, dice. Si antes ellos eran los más, ahora son los menos». La gran Política Anti Corrupción primero, impuesta por el Gobierno en el año 2012, y ahora la Guerra Comercial con Estados Unidos, ha hecho decaer el mercado de los vinos de lujo, concentrados tradicionalmente un 80% en los vinos de Francia.

Si antes los vinos eran más un producto ideal para regalar e impresionar, y hasta limpiar imagen, hoy dice Larraín, entre los millenials el vino es más visto como una bebida de consumo frecuente, y este público ya no busca pagar caro, sino por el contrario, busca la mejor relación precio calidad. También, a medida que vamos degustando vinos en los stands de otros países nos damos cuenta que los vinos más caros no se han traído a la feria, porque China no es su mercado meta. Es ahí, entre los 10 y 15 US$ la botella en tiendas, asegura Larraín, donde Chile debe poner sus fichas y mantenerse con miras al futuro. Desafortunadamente, agrega, el precio promedio del vino chileno en China ha bajado en los últimos años.

Que Chile sea tan libre en sus categorías, nos dice Larraín, nos ha jugado en contra, y es que un chino no puede entender por qué mi vino Reserva, cuesta más que el Gran Reserva de la bodega vecina.

Por otro lado, existen viñas chilenas que sí ven a este joven mercado interesado o preparado con ganas de cada vez más subir en categorías de precios y pagar más por ellas. Es el caso de Anun, bodega que comenzó vendiendo sus vinos a China hace unos años atrás, y que hoy es socia de Viña Ventisquero para abastecer este mercado, con líneas de vinos diseñadas especialmente para sus clientes, con las llamadas OEM o marcas privadas (Original Equipment Manufacturer). Es así, como alrededor de los vinos de Anun, en su stand se puede ver a un futuro cliente eligiendo las más variadas combinaciones de cepas, categorías, peso de botellas y precios, siempre que sea por una compra de al menos 6.000 botellas. Para ellos además hay un creativo catálogo de etiquetas diseñadas por ilustradores chilenos.

ProWein  Dusseldorf será del 15 al 17 de marzo del 2020 y reunirá a 6.900 expositores de 64 países.  ProWine China 2020 del 10 al 12 de noviembre del 2010. ProWine Asia 2020 será del 31 de marzo al 03 de abril del 2020 en Singapure  y del 18 al 21 de mayo del 2021 en Hong Kong.

Junto con Anun y sus marcas, son varias las bodegas que están presentes aquí con etiquetas que jamás hemos visto allá en casa. Algunas son exclusivas para China, y otras no tanto.  Poder crear etiquetas OEM, pronto nos damos cuenta es una gran herramienta de ventas, y no sólo eso, sino también una manera mucho más rentable de vender vinos extranjeros sin el esfuerzo de promover o distribuir una marca propia en el complejo mercado chino.

Eso sí, la ventaja de que las marcas sean propias, es que no dependen de los caprichos de un sólo cliente ni de su contingencia. La cual en este caso, comenta Larraín, es bien complicada especialmente para las grandes empresas importadoras de vino y que a la vez son fabricantes de productos, y que suelen comprar vino para vender en China, aunque no sepan nada del negocio. Este tipo de empresas, dice Larraín, en estos momentos están en la cuerda floja debido a la guerra comercial con Estados Unidos. Si no reciben una compra en estos días, le han contado, estarán quebrados.

Del trabajo con viñas chilenas promoviendo sus propias marcas bien sabe Ali Lai, una chilena hija de asiáticos, quien se atrevió a vender nuestros vinos en China hace 30 años. Hoy tiene su propia distribuidora y Viña El Principal es una de sus grandes marcas. Gonzalo Guzmán, el enólogo de esta bodega de Pirque, ha llegado hasta China esta tarde para reunirse con Ali y protagonizar un evento especial mañana de noche. Guzmán nos confiesa que su importancia no está en venir a la feria, pues para el cliente chino no es relevante hablar con el hacedor de los vinos, sino más bien que haya alguien que hable su mismo idioma del otro lado del stand. Una tendencia que entendemos perfectamente después de estar casi una semana en China tratando de descifrar información relevante y sentir como se pierde irremediablemente en la traducción. Sepan que lo intentamos, pero asistir a un foro de discusión traducido del chino al inglés, ha sido de las cosas más frustrantes del viaje, sin contar claro con el no poder tener acceso a ninguna red social de Google desde que llegamos.

Cambiando de tema, si se lo han preguntado, los acontecimientos ocurridos en Chile las últimas semanas no han sido un tema relevante durante estos días para los expositores chilenos en Shangai. Al menos así nos los han hecho saber. La información sobre el vandalismo desatado simplemente no se ve en los canales de televisión, puede ser porque ya dejaron de ser noticia o porque las malas nuevas que están llegado desde Hong Kong son más relevantes y cada vez más preocupantes.

El inevitable efecto dominó de lo que ocurre en Chile, nos dice un productor que vende en China un importante volumen de sus vinos a granel, sí ha sido un tema en otros mercados, especialmente donde están preocupados de que el vino llegue a destino cuando se les había prometido. El mayor problema, nos cuenta un enólogo chileno, se está viendo en bodegas que no han podido embotellar porque no les llegaron las botellas a tiempo, y por lo tanto no han podido hacer sus embarques. En el caso de ellos, ubicados en Curicó, han tenido que cambiar los horarios de la gente para que se vayan antes a sus casas y organizarse para que los camiones con los containers cargados de vino circulen muy temprano en las carreteras, y así puedan llegar a puerto, literalmente seguros.

Por otro lado, también pudimos sentir el desconectando de los productores chilenos que no pudieron pagar el precio que cuesta estar en el stand de Wines of Chile, ya que costaba el doble que una posición estándar en la feria; la cual otorga una mesa y un par de sillas sin ninguna otra identificación. «No entiendo, nos dijo, uno de ellos, porque si ProChile financia parte de la presencia del país en la feria no podemos llegar a un precio en que todos podamos ser parte, tal como pasa con el stand de Australia».

Mientras, en dirección contraria, se puede ver un gran pabellón con los vinos del grupo Santa Rita formando grupo aparte. No llegamos hasta allí, no vimos caras conocidas, sí varios visitantes con rasgos asiáticos descansado de lo que seguro ha sido un largo e intenso día en ProWine China. Nos preguntamos si serían de aquellos consumidores tipo, quienes como explicara el Profesor Li (un respetado enólogo y asesor chino que nos ha acompañado durante todo el viaje) beberán tres botellas de vino al hilo en una sola noche, y luego capaz que ni una sola copa en los próximos meses.

Viñas chilenas presentes en ProWine China: Casas del Toqui, Siete Colores/Morandé, Anun, Cremaschi Furlotti, El Aromo, Viñedos Marchigüe, Viñedos Puertas, InSitu, Tabalí, El Principal, Puntí Ferrer, Maquis y TerraAustral.

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