Desde su distribuidora, Nathaly Sabattini busca abrir espacio a vinos de pequeños productores en un mercado dominado por acuerdos comerciales y grandes marcas.

En una industria donde muchas veces el poder comercial está concentrado en grandes empresas, acuerdos de volumen y marcas capaces de asegurar presencia en cartas de restaurantes, Nathaly Sabattini decidió un camino más difícil, más lento y mucho más personal: representar pequeños productores, entrar a restaurantes sin chequera grande, estudiar sus cartas, mirar sus cocinas, conversar con sus equipos y convencer desde el vínculo.

Hoy está al frente de Vincitore, distribuidora que reúne vinos de proyectos a escala humana.  Su historia en el vino no partió desde la venta, desde supermercados, restaurantes y noches de trabajo.

“Yo odiaba el vino, porque para mí el vino era viejo cura’o”, recuerda sobre sus primeros años. Tenía 18 años cuando llegó a trabajar en una promoción de vinos y se encontró con un mundo que no conocía. Entró por necesidad, y pronto entendió algo que marcaría toda su carrera: si estudiaba más, vendía más. Y si vendía más, podía avanzar.

De ahí pasó como asesora de vinos en restaurantes. Trabajaba en las cenas, jueves, viernes y sábado, mientras estudiaba enología y viticultura. Antes ya había abandonado la carrera de Ingeniería Alimentaria. “Yo llegaba a clases, hacía las pruebas y me iba rápido, porque tenía que trabajar, trabajar, trabajar”, cuenta. Esa mezcla de estudio, calle y venta terminó siendo su escuela real.

Después vinieron años en Cavas Reunidas, donde se formó junto a figuras como  Héctor Vergara, Ricardo Grellet y Héctor Riquelme. Luego pasó por Concha y Toro, a cargo del canal Horeca, y por San Pedro, como sommelier del mercado nacional. Pero en ese recorrido también comenzó el desencanto.

“Me aburrí porque encontraba que la gente tomaba siempre lo mismo. Me dio una crisis existencial del vino”, dice. También era la incomodidad de ver cómo funcionaba parte del negocio: acuerdos cerrados, pagos por corcho, monopolios de carta y poca apertura a vinos distintos.

A eso se sumó otra capa: ser mujer joven en restaurantes, en años cuando el rubro era mucho menos amable. “Era la era de las primeras mujeres que hacíamos venta en restaurantes.” Recuerda llegar a mesas donde no la tomaban en serio: “Mujer, joven, que sepa vino. ‘No, señorita, váyase…’”.

Lo cuenta desde la constatación de una época. Hubo acoso, discriminación y situaciones que hoy parecen impensables. “Yo creo que por eso tengo esta perso’, porque me la tuve que formar”, resume.

Después de salir un tiempo del vino y pasar por el mundo del café, volvió con una condición clara: no quería regresar a vender vinos comerciales. Fue entonces cuando llegó a Reinero Wines, pequeña distribuidora donde trabajó por siete años. Aquí  se consolidó en la venta Horeca de pequeños proyectos y entendió otra verdad que hoy sigue defendiendo: en este negocio, la relación pesa tanto como la botella.

“Muchas viñas creen que es el producto el que mueve. Ahora, si es Coca-Cola, sí… La inversión comercial es con la persona”, dice. Y agrega: “No es tema de producto, es una relación”.

Esa convicción sería clave cuando decidió crear su propio camino tras la quiebra de Reinero Wines.

Vincitore, su propia distribuidora, nació después de pasar de nuevo por una empresa grande, y cansarse de su estructura cerrada y lenta. Entonces volvió a conectar con los productores que ya conocía. El nombre no fue casual. “Vincitore significa vencedor, ganador en italiano. Viene a decir que viene a vencer a los grandes, esa es la consigna”, explica.

Hoy su catálogo es acotado, precisamente porque busca rotación y cuidado. Representa nueve proyectos, entre ellos Acróbata de Jaime Roselló, Co-pa, Bagual Wines, Serendipia, Las Veletas, Mardones y otros productores que, en general, no tienen espalda comercial para competir con los grandes grupos. Ese es parte del desafío: entrar a cartas donde muchas veces el espacio ya está tomado.

“Antes había monopolios con las marcas y con las distribuidoras. Entonces, cuando yo iba con esta propuesta de vinos de autor, 12 o 15 años atrás, nadie tomaba vino de autor. Éramos los hippies de la cuestión”, dice.

La diferencia, explica, está en la forma de vender. No se trata de llegar con una muestra y esperar que el vino se venda solo. Nathaly estudia el restaurante, revisa su carta, mira el tipo de cocina, el chef, la pastelería, los comentarios, el estilo del lugar. Después propone.

“Yo soy súper estudiosa. Antes de contactar a un restaurante, veo sus cartas, veo el chef, veo el tipo de gastronomía que tiene, la pastelería que tiene”, cuenta. Desde ahí arma una propuesta con sentido: “Tengo pequeños productores, vinos a trabajo de escala humana, donde quizás puedes marcar un factor de diferenciación con tu plato”.

Ese trabajo explica también su mirada crítica sobre la distribución. Para ella, muchas empresas fallan porque no acompañan al cliente. “¿Cómo tú quieres vender si no vas ahí? Tienes que preocuparte de la cuenta, ver si necesitan algo, alguna activación, cómo podemos vender más”, dice.

Su frase es simple y directa: “Yo creo que por eso marco diferencia, porque yo estoy encima. Los voy a ver y les propongo hagamos esto, creemos esto otro”.

El contexto actual no es fácil. Nathaly reconoce que ha debido ordenar mucho más su operación, bajar el riesgo y seleccionar mejor sus clientes. En un mercado donde varios restaurantes pagan tarde o simplemente dejan de pagar, crecer sin control puede ser peligroso. “Yo estoy sola, no tengo un inversionista”, dice. Por eso ha ajustado políticas de crédito y despacho. Prefiere menos clientes, pero más sanos.

A la vez, ha diversificado su trabajo. Además, hace catas privadas, participa en ferias y representa marcas ligadas a cristalería, hielo y otros productos para el canal gastronómico. Esa mezcla le permite conectar mundos que muchas veces no se encuentran: sommeliers, bartenders, cocineros, periodistas, enólogos, consumidores y productores.

Esa fue precisamente una de las cosas que más me llamó la atención durante el último aniversario de Vincitore: no era solo una reunión de gente del vino. Había bartenders, representantes de destilados, gastronómicos, sommeliers, enólogos, prensa e influencers. Nathaly lo hizo a propósito.

“Siempre los vinos invitan a los vinos, a los sommeliers, siempre lo mismo. Yo dije: voy a invitar a toda esta maleta”, cuenta. Su objetivo era que el bartender también probara vino, que el sommelier conociera productores, que el encargado de restaurante encontrara algo distinto y que las conversaciones se cruzaran.

En ese cruce ve una oportunidad. Ha detectado que muchos bartenders no toman vino por distancia. “Siempre la respuesta era: ‘sí, pero no sé mucho’. Yo les digo: yo te enseño, yo te apaño”. Los invita a ferias, les explica vinos, los acerca a variedades y estilos. “Estoy sembrando una semillita”, dice.

Su mirada sobre el consumo también viene desde esa observación directa. Sabe que se está tomando menos vino, que salir a comer se volvió caro y que los restaurantes han tenido años difíciles. Pero habla desde el optimismo. “Yo tengo fe en que eso va a cambiar”, dice.

Esa fe está apoyada en lo que ve en ferias y en el consumidor final: gente dispuesta a probar cosas nuevas, a gastar un poco más por una botella distinta, a preguntar por variedades menos obvias. “Tengo muy buenos vinos, tengo una linda curatoria. Todos son lindos vinos, lindos proyectos, todo tiene algo choro”, dice.

Por eso habla de evangelizar. Lleva a ferias vinos no tradicionales, variedades patrimoniales, etiquetas que sorprenden. Busca ese momento en que alguien prueba algo y dice que nunca había tomado algo así. “Siento que estoy evangelizando siempre, desde distintas veredas”, dice.

Y quizás ahí está el corazón de su historia. Nathaly Sabattini construyó su carrera vendiendo, insistiendo, estudiando, entrando a restaurantes donde no siempre la esperaban y armando una empresa que lleva en su nombre una valiente declaración de intención.