Según informara el diario El Mercurio, con el fin de consolidar la comercialización de sus vinos en Estados Unidos, a  través de su filial californiana Fetzer Vineyards,  la bodega de vinos más grande de Chile adquirió a su empresa importadora y también de su filial argentina Trivento, para el mercado estadounidense. Hasta el momento de la transacción, la chilena controlaba un 50% de la importadora y Banfi Vintners era dueña de la mitad restante.

Estados Unidos es uno de los principales mercados para Concha y Toro, tanto, que representa un 29,8% del total del valor exportado. Ahora, tras  el acuerdo, la comercialización en todo el país de los vinos de Concha y Toro, Trivento y Fetzer se concentrará en su filial estadounidense. El plan maestro de la adquisición busca abastecer a través de la empresa californiana este mercado con 5,2 millones de cajas anuales y convertirse  así en la primera proveedora de vinos sudamericanos en Estados Unidos; y en la duodécima de vinos del resto del mundo.

El gerente general de Fetzer Vineyards, Giancarlo Bianchetti, afirmó  a El Mercurio, que esta fusión de Excelsior en Fetzer como una compañía multiorigen «coincide con la nueva estrategia de Concha y Toro, ya que genera beneficios comerciales y financieros para la compañía». El ejecutivo agregó que «Fetzer, por ejemplo, contará con una mayor escala en un mercado que es esencial para la firma y, además, se generarán sinergias. Esto nos permitirá invertir más en nuestras marcas premium, agregar valor a nuestro portafolio y seguir creciendo en los segmentos que son más atractivos para nosotros».

Bianchetti explicó a El Mercurio, que tener una posición relevante en Estados Unidos tiene mucho sentido para Concha y Toro, debido a las limitaciones establecidas para la distribución de bebidas alcohólicas en ese país. Este sistema, conocido como three-tier system (sistema de tres niveles) obliga a que el proveedor o importador comercialice los productos a un distribuidor específico para un determinado estado, el que posteriormente los vende al comercio minorista.

El ejecutivo chileno sostuvo que «siempre es positivo tener una mayor escala y fuerza para sentarse a negociar con ellos en una mejor posición. En los últimos cinco años se ha producido una consolidación a nivel de distribuidores en Estados Unidos, lo que ha generado que sean compañías de mayor escala y con un poder de negociación más grande».

«Antiguamente, los distribuidores estaban muy arraigados al estado donde comercializaban, pero poco a poco se fue generando un proceso de fusiones y adquisiciones», dijo Bianchetti. Según explicó, hace seis años, el 60% de la distribución de vinos y licores a nivel de estados en EE.UU.  estaba en manos de unos 10 distribuidores. No obstante, ese mismo porcentaje será controlado por casi tres distribuidores importantes a fines de este año.

Respecto a la posibilidad de adquirir una distribuidora de algún estado en particular, el gerente general estimó que «podría evaluarse en el futuro, pero hoy lo más sensato es tener un trabajo fuerte con los distribuidores, debido a la complejidad y el tamaño de Estados Unidos».

En cuanto a la opción de representar marcas distintas del portafolio propio, señaló que «estamos abiertos a poder representar otras marcas en el mediano plazo, en la medida que el objetivo sea agregar valor a los distribuidores. En el corto plazo, el desafío es fusionar el portafolio chileno y argentino con Fetzer y hacerlo crecer».

La historia detrás de la adquisición.

En 2011 nació Excelsior, pero el vínculo comercial entre Banfi Vintners y Concha y Toro comenzó en 1988.

Con la adquisición de la totalidad de Excelsior Wine Company, Concha y Toro sumó su décimo mercado con comercialización propia; ya que el objetivo de la compañía siempre ha sido tomar decisiones comerciales más directas en relación con sus productos.

Junto con Estados Unidos, donde operará a través de Fetzer, los mercados donde la viña de las familias Guilisasti y Larraín,  ya cuenta con distribución propia son Chile (VCT Chile), Argentina (Trivento), Brasil (VCT Brasil), Reino Unido (Concha y Toro UK), Noruega (VCT Norway), Suecia (VCT Sweden), Finlandia (VCT Finland), Sudáfrica (VCT Africa & Middle East) y Singapur (VCT Asia).

La compañía también tiene joint ventures para comercializar sus vinos en México (VCT & DG México, con Digrans, que posee un 49%), en Canadá (Escalade Wine & Spirits, con Charton Hobbs, que tiene un 50%) y Japón (VCT Japan, con Mercian, que cuenta con un 41%, y Mitsubishi, con un 18%). En China, en tanto, junto con su oficina comercial localizada en Shanghái -Gan Lu Wine Trading-, la operación se realiza a través de distintas distribuidoras.

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